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Sep 01, 2023

A grande virada da Amazônia

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Novas empresas estão levantando bilhões de dólares para comprar listagens populares da Amazon, cunhando milionários ao longo do caminho. Veja como funciona.

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Por John Herrman

Eco-Baby, TrailBuddy, Quility e TapeKing não são exatamente nomes familiares, mas estão trabalhando nisso. Seus produtos estão entre os mais populares em suas categorias na Amazon, respondendo por milhões de dólares em vendas anuais.

Eles também pertencem e são operados por uma única empresa chamada Thrasio, que recentemente levantou US$ 750 milhões em financiamento. É apenas uma entre dezenas de empresas que compram marcas de sucesso da Amazon por milhões de dólares.

Várias das maiores empresas, incluindo Perch, Branded e SellerX, aspiram a se tornar, falando vagamente, os Unilevers e Procter & Gambles da economia de vendedores terceirizados da Amazon.

Para eles - e para a Amazon - 2020 foi um ano de boom inegável.

Essas empresas já estão remodelando a Amazon de maneiras visíveis e invisíveis para seus clientes, poucos dos quais ouviram seus nomes, mas muitos encomendaram seus produtos. Eles deram aos vendedores da Amazon uma maneira de lucrar com seus negócios e ajudaram a criar uma nova classe de flippers de listagem.

É uma pechincha da marca Amazon. Quão longe isso vai?

Um produto pode acabar na Amazon de algumas maneiras diferentes. Assim como uma loja física, a empresa mantém relacionamentos com fornecedores, cujos produtos estoca e vende. A Amazon também opera dezenas de marcas próprias, incluindo Amazon Basics.

Nos últimos anos, porém, a maioria das vendas na Amazon veio por meio do Amazon Marketplace, onde milhões de vendedores externos competem para encontrar clientes. Muitos pagam à Amazon para armazenar e enviar seus produtos, tornando-os elegíveis para remessa Prime, por meio de um acordo conhecido como Fulfillment by Amazon, ou FBA.

Esses vendedores obtêm acesso valioso aos clientes e à infraestrutura logística da Amazon, mas fazem a maior parte do trabalho por conta própria: pesquisa de mercado, fabricação e aquisição de produtos e assumindo riscos financeiros individuais, tudo para vender produtos que, no que diz respeito à maioria dos clientes, foram comprados na Amazon.

Robb Green começou a vender no Amazon Marketplace em 2015, depois de anos trabalhando em dropshipping como uma "agitação lateral" para um trabalho em vendas. ("É 90 por cento de marketing e 10 por cento de atendimento ao cliente", disse Green, 45, sobre o dropshipping, uma forma de comércio eletrônico em que os vendedores não fabricam nem estocam produtos, mas os enviam aos clientes, sob demanda, dos fornecedores. .)

Desanimado com as margens estreitas e a falta de controle no dropshipping, Green começou a tentar vender seus próprios produtos. Ele fez um curso on-line - uma "educação de marca própria de nível 101, talvez 102", disse ele - e começou a vasculhar a Amazon em busca de ideias de produtos.

Ele fez uma lista e começou a procurar fornecedores no exterior; em poucos meses, ele e alguns amigos fizeram planos para participar da Feira de Importação e Exportação da China em Guangzhou, uma feira comercial de longa data também conhecida como Feira de Cantão, para se encontrar com fornecedores e pesquisar ideias de produtos da Amazon. ("Imagine três estádios de futebol, mas em vários níveis, todos cheios", disse ele.)

O Sr. Green havia se concentrado em algumas categorias de produtos de antemão. "A beleza da Amazon é que você sabe que há demanda", disse ele. Ele se concentrou desde cedo em produtos para animais de estimação. Assentos elevatórios para cães pequenos vendiam bem, ele descobriu, mas as versões mais populares na Amazon eram, de acordo com as críticas, frágeis e adequadas apenas para cães muito pequenos. Na feira, Green se encontrou com um fornecedor que poderia fazer algo mais resistente. Ele visitou uma fábrica próxima e saiu confiante de que tinha chance de dominar esta subcategoria de uma subcategoria na Amazon.

Os primeiros meses do negócio foram "brutais", disse Green, e a curva de aprendizado foi íngreme. Uma vez que seu item começou a vender bem, no entanto, as coisas ficaram ainda mais difíceis.